Prospection expert-comptable : ce que la déontologie autorise

Ce n’est plus le cas. Depuis 2014, la prospection est ouverte à la profession. Elle reste encadrée par l’article 152 du code de déontologie. Le droit commun, lui, s’est durci. Depuis le 11 août 2026, appeler un particulier sans son accord préalable est en principe interdit.

Entre les deux, les informations qui circulent se contredisent. Certains sites affirment que tout démarchage reste prohibé. D’autres réservent la prospection au courrier et à l’email. Aucune de ces lectures n’est exacte. Ce guide remet les textes à plat, canal par canal. Vous saurez ce que dit la déontologie, ce qu’exigent la CNIL et la DGCCRF, et où se situent les vraies limites. Assez pour prospecter avec méthode, sans craindre de devoir vous justifier devant votre conseil régional de l’Ordre.

Vous cherchez d’abord le cadre général de votre communication, publicité comprise ? Le guide un expert-comptable peut-il faire de la publicité pose les bases avant d’aller plus loin.

Un expert-comptable a-t-il le droit de démarcher des clients ?

Oui. L’article 152 du décret n° 2012-432 du 30 mars 2012, dans sa rédaction issue du décret n° 2014-912 du 18 août 2014, l’autorise expressément. Le professionnel peut proposer ses services à des tiers qui ne les ont pas demandés. Une seule réserve : le faire « dans des conditions compatibles avec les règles déontologiques » de la profession.

Le même article s’ouvre sur une phrase qui donne le ton. Les actions de promotion ont pour objet de procurer au public visé une information utile. Autrement dit, la prospection est permise tant qu’elle apporte quelque chose à celui qui la reçoit.

Une interdiction totale tombée sous le droit européen

Pendant longtemps, la réponse était non. Le code de déontologie annexé au décret n° 2007-1387 interdisait tout démarchage. Il visait toute prise de contact non sollicitée destinée à proposer ses services. Une société d’expertise comptable a contesté cette règle devant le Conseil d’État.

La Cour de justice de l’Union européenne a tranché le 5 avril 2011, dans l’affaire C-119/09. Pour elle, le démarchage constitue une communication commerciale au sens de la directive « services ». L’interdire totalement aux experts-comptables restreint la libre prestation de services. Le Conseil d’État en a tiré les conséquences le 22 juin 2011 en annulant l’interdiction.

La Cour a toutefois posé une nuance essentielle. Les États restent libres d’encadrer le contenu et les modalités des communications commerciales. Ces règles doivent être justifiées et proportionnées. Leur but : protéger l’indépendance, la dignité, l’intégrité de la profession et le secret professionnel. C’est exactement la logique de l’article 152 actuel. Pas d’interdiction de principe, mais une manière de faire.

D’où vient la règle du « courrier ou email uniquement » ?

Vous avez peut-être lu qu’un expert-comptable ne pourrait prospecter que par lettre ou par email. Cette règle a bien été posée. Mais pour d’autres professions.

Pour les avocats, le décret n° 2014-1251 du 28 octobre 2014 a limité la sollicitation personnalisée à l’envoi postal ou au courrier électronique. Les SMS sont exclus. En 2019, le décret n° 2019-257 du 29 mars 2019 a posé une règle comparable pour plusieurs officiers publics ou ministériels. Sont visés les notaires, les avocats aux Conseils, les huissiers de justice et les commissaires-priseurs judiciaires, réunis depuis au sein des commissaires de justice. Ce texte excluait expressément le démarchage physique ou téléphonique. Les règles de publicité des notaires en donnent un bon aperçu.

L’article 152 applicable aux experts-comptables ne contient pas cette liste fermée de canaux. Il fixe des principes de comportement, pas une liste de supports autorisés.

Dans les échanges qu’on a avec les cabinets comptables, cette confusion revient souvent. Elle pousse des associés à s’interdire des démarches parfaitement licites. Pendant ce temps, des concurrents moins scrupuleux occupent le terrain.

Une précision tout de même. Si vous exercez aussi le commissariat aux comptes, cette activité relève de son propre code de déontologie. Ses règles de communication sont distinctes. Vérifiez-les avant toute prospection portant sur des missions d’audit.

Les garde-fous de l’article 152, message par message

Le texte n’énumère pas de canaux. Il impose une façon de prospecter, quel que soit le support. Relu attentivement, il pose des exigences cumulatives :

• procurer une information utile au destinataire visé ;
• recourir à des moyens mis en œuvre avec discrétion ;
• ne porter atteinte ni à l’indépendance, ni à la dignité, ni à l’honneur de la profession ;
• respecter le secret professionnel ;
• rester loyal envers les clients et envers les autres membres de la profession.

Le conseil régional de l’Ordre de Paris Île-de-France ajoute une lecture utile. Selon lui, le contenu doit aussi être exact, ne pas pouvoir induire le public en erreur et rester exempt de tout élément comparatif. Il rappelle que ces actions relèvent de la surveillance du conseil régional, au titre de l’article 31 de l’ordonnance du 19 septembre 1945.

Ce que « discrétion » veut dire en pratique

La discrétion ne signifie pas l’invisibilité. Elle porte sur la manière : le ton, la fréquence, l’insistance. Un email sobre, adressé à un dirigeant dont le besoin est plausible, reste discret. Une séquence de cinq relances en dix jours ne l’est plus.

Le droit commun se superpose à cette exigence. Le conseil régional de Paris cite notamment l’interdiction des pratiques commerciales déloyales et les règles de protection des données personnelles. Une prospection peut donc être conforme à la déontologie et fautive au regard du RGPD, ou l’inverse. Les deux contrôles s’additionnent. Le guide sur le RGPD appliqué au site d’une profession réglementée détaille ce volet données.

Le test du président de conseil régional

En pratique, la question qui revient souvent en rendez-vous n’est pas « ai-je le droit ? ». C’est plutôt « jusqu’où puis-je aller ? ». Le test qu’on recommande est simple. Relisez chaque message comme si le président de votre conseil régional le recevait. S’il vous semble gênant de le lui montrer, réécrivez-le.

Ce réflexe fonctionne mieux que n’importe quelle liste de mots interdits. Il oblige à vérifier trois choses à la fois : l’utilité réelle du message, la sobriété du ton et l’absence de comparaison.

Email, LinkedIn, courrier, salons : que permet chaque canal de prospection ?

La déontologie s’applique de la même façon à tous les supports. Ce qui change d’un canal à l’autre, ce sont les règles générales de la prospection commerciale. Et elles dépendent surtout d’une question : écrivez-vous à un professionnel ou à un particulier ?

Ce tableau résume le droit de la prospection. Quel que soit le canal, courrier compris, la personne peut s’opposer à la prospection. Elle n’a pas à se justifier, rappelle la CNIL sur le droit d’opposition. Ce tableau ne dispense jamais des exigences de l’article 152, qui s’appliquent à chaque ligne. La publicité payante obéit à un autre cadre, que détaille le guide sur les campagnes Google Ads pour expert-comptable.

L’emailing : ciblé, identifiable, désinscriptible

L’email reste le canal le plus simple pour approcher un dirigeant. Vers un professionnel, la prospection peut se passer de consentement préalable si le message est en rapport avec sa profession. La personne doit en revanche avoir été informée de l’usage de ses coordonnées et pouvoir s’y opposer simplement et gratuitement, rappelle la CNIL. Les adresses génériques, du type contact@, échappent à ces conditions.

Chaque envoi doit indiquer clairement l’identité de l’expéditeur. Il doit aussi permettre de se désabonner gratuitement et facilement. Un lien de désinscription en pied de message suffit, à condition qu’il fonctionne.

L’achat de fichiers est un point souvent mal compris. Bercy infos Entreprises rappelle que l’entreprise qui achète ou loue un fichier doit s’assurer contractuellement que les adresses ont été collectées légalement. Acheter une base ne transfère donc pas la responsabilité au vendeur.

Ce cas revient régulièrement. Un cabinet achète un fichier de plusieurs milliers de dirigeants et envoie le même message à tous. Il récolte surtout des réponses agacées et des désinscriptions en série. Sur le plan déontologique, l’envoi massif et indifférencié se concilie mal avec l’exigence de discrétion. Sur le plan commercial, les rendez-vous espérés ne viennent pas. Cinquante messages réellement ciblés pèsent plus qu’un envoi de masse.

LinkedIn : la prospection la plus naturelle, à condition de rester humain

Pour toucher des dirigeants, LinkedIn s’est installé dans les habitudes de nombreux cabinets. La question de sa conformité revient donc souvent.

Le conseil régional de l’Ordre de Paris s’est prononcé sur un cas précis. Il s’agissait de prospection automatisée sur LinkedIn pour des missions de direction financière externalisée. Il la classe parmi les pratiques autorisées, sous réserve du respect de l’article 152. La déontologie ne s’oppose donc pas à l’outil en lui-même.

Le risque vient d’ailleurs. Le contrat d’utilisation de LinkedIn proscrit l’usage de bots ou de méthodes automatisées pour envoyer des messages. Un cabinet qui confie sa prospection à un robot s’expose à la restriction de son compte. Il prend aussi le risque d’envoyer des messages génériques, à l’opposé de l’information utile qu’exige le texte.

Le parti pris qu’on défend sur ce canal est clair : automatiser la recherche, jamais le message. Identifier les dirigeants d’un secteur ou d’une zone peut se faire avec méthode. La prise de contact, elle, gagne à être écrite par un expert-comptable, pour une personne précise, à partir d’un besoin repéré.

Un dernier point souvent négligé. Un dirigeant contacté va souvent vérifier votre profil, puis votre site. Si ce dernier est daté ou muet sur votre approche, la meilleure prise de contact tombe à plat.

Votre site sera-t-il à la hauteur quand un prospect viendra le vérifier ? La page dédiée à la création de site internet pour expert-comptable explique comment le penser comme le relais de votre prospection.

Le courrier postal et les rencontres professionnelles

Le courrier reste le canal le plus discret. Une lettre personnalisée, adressée à un dirigeant identifié, correspond presque mot pour mot à l’esprit de l’article 152. Elle laisse au destinataire le temps de lire et de décider, sans pression.

Les salons, ateliers et réunions de créateurs d’entreprise sont eux aussi permis. L’ancien code ne mentionnait que les colloques, séminaires et manifestations universitaires ou scientifiques, à condition de ne pas y démarcher. Cette restriction est tombée avec l’interdiction générale. Animer un atelier sur la préparation d’un premier bilan dans une pépinière d’entreprises est aujourd’hui une démarche assumable. Elle s’inscrit d’ailleurs dans une stratégie de marketing local pour cabinet comptable plus large.

Prenons une associée qui prépare son premier salon de créateurs. Elle se demande si elle peut distribuer une plaquette tarifaire. Rien ne s’y oppose, si les informations sont exactes et sans comparaison. Ce qui poserait problème, c’est d’aborder les visiteurs dans les allées avec un discours insistant. La différence tient dans la manière, pas dans le support.

Plateformes de mise en relation et prestataires

Confier une partie de sa prospection à un tiers ne fait pas sortir le cabinet du cadre. Le conseil régional de l’Ordre de Paris le rappelle à propos des plateformes en ligne. Le professionnel reste soumis à ses règles déontologiques. Il demeure responsable de la communication faite pour son compte.

Il recommande trois réflexes :

• conserver son indépendance, en restant libre d’accepter ou non une mission ;
• contrôler toute publication faite en son nom, idéalement grâce à une clause du contrat avec l’opérateur ;
• ne transmettre à la plateforme aucune information relative à ses clients.

Appeler un prospect depuis le 11 août 2026 : qu’est-ce qui change ?

Le téléphone est le canal qui a le plus évolué en 2026. La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques a réécrit l’article L. 223-1 du code de la consommation. Depuis le 11 août 2026, démarcher un consommateur par téléphone est interdit sans son consentement préalable. Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 en précise les modalités.

Ce n’est pas une règle déontologique propre à la profession. Elle s’impose à toutes les entreprises, cabinets comptables compris. Le régime d’opposition qui reposait sur la liste Bloctel a cédé la place à un régime d’accord préalable.

Un consentement exigeant et limité dans le temps

Le consentement doit être libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable. Il doit résulter d’un acte positif clair : une case pré-cochée ne suffit pas. Appeler quelqu’un pour lui demander son accord constitue déjà un démarchage non consenti.

Le nouveau régime impose une vraie traçabilité. D’après la DGCCRF (Les règles du démarchage téléphonique s’imposant aux entreprises, 2026), le consentement du consommateur ne vaut qu’un an au maximum. Sa preuve doit être conservée au moins trois ans. Même avec cet accord, l’appel n’est permis que du lundi au vendredi, hors jours fériés, sauf date et horaire précis acceptés par le consommateur. Les créneaux vont de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h. Un même consommateur ne peut être sollicité que quatre fois par période de trente jours. Chaque accord doit donc être daté, archivé et retrouvable en cas de contrôle. DGCCRF, economie.gouv.fr

L’exception qui intéresse directement les cabinets

Deux situations échappent à l’exigence de consentement. La première, la prospection pour des journaux et magazines, n’a pas d’intérêt ici. La seconde compte davantage : l’appel passé dans le cadre d’un contrat en cours, lorsqu’il a un rapport avec l’objet de ce contrat.

Pour un cabinet, cette exception change la donne. Appeler un client sous lettre de mission au sujet de sa mission reste possible. Lui proposer une prestation complémentaire liée à cette mission peut aussi entrer dans l’exception, selon le lien avec le contrat. En revanche, démarcher par téléphone un particulier inconnu pour sa déclaration de revenus n’est plus possible sans son accord préalable.

Les sanctions dissuadent toute approximation. D’après la même fiche de la DGCCRF (2026), l’amende peut atteindre 75 000 € par appel pour une personne physique. Elle monte à 375 000 € pour une personne morale. Les amendes prononcées font en outre l’objet d’une publication systématique. Pour un cabinet, le risque d’image s’ajoute au risque financier. DGCCRF, economie.gouv.fr

Le cas des créateurs et des entrepreneurs individuels

Ce régime protège le consommateur, c’est-à-dire la personne physique qui agit hors de son activité professionnelle. La prospection d’entreprise à entreprise n’en relève donc pas. Le RGPD continue toutefois de s’appliquer aux données de vos interlocuteurs.

La frontière devient floue avec une cible que les cabinets connaissent bien. Pensez à l’entrepreneur individuel joint sur son mobile personnel. Ou au porteur de projet qui n’a pas encore immatriculé son activité. En cas de doute sur le statut de la personne, la prudence consiste à appliquer le régime du consentement préalable.

C’est la position qu’on recommande aux cabinets qui ciblent les créateurs. L’appel vient après une demande, jamais avant. Un formulaire de contact, une inscription à un atelier ou une réponse à un email peuvent ouvrir ce dialogue téléphonique dans les règles.

Les clients d’un confrère : jusqu’où la prospection reste-t-elle loyale ?

Les entreprises que vous approchez ont souvent déjà un expert-comptable. Leur écrire n’est pas interdit en soi. Ce qui compte, c’est la manière.

L’article 152 exige la loyauté envers les autres membres de la profession. L’article 161 du code de déontologie va plus loin. Il impose de s’abstenir de tout écrit public ou privé, de toute démarche ou manœuvre susceptible de nuire à la situation des confrères.

Ce qui bascule du côté de la déloyauté

Proposer vos services à une entreprise déjà accompagnée reste licite. Écrire que son cabinet actuel est trop cher, trop lent ou dépassé ne l’est pas. Une phrase comme « vous payez sûrement trop cher votre comptable » cumule le dénigrement et la comparaison.

Le départ d’un collaborateur pose une question voisine. Autre cas type : un expert-comptable qui vient de s’installer hésite à écrire aux clients qu’il suivait chez son ancien employeur. Son premier réflexe serait de les contacter tous. Or ces dossiers relèvent du secret professionnel de son ancien cabinet. Son contrat de travail peut en outre contenir une clause de non-sollicitation. La voie prudente consiste à annoncer son installation de façon générale, sans démarcher ces clients un par un.

Quand le prospect dit oui

L’étape suivante est encadrée elle aussi. Le code de déontologie impose à l’expert-comptable appelé à remplacer un confrère de l’en informer avant d’accepter la mission. On parle couramment de lettre de reprise de dossier.

Le 24 juin 2014, la Cour de cassation a nuancé la portée d’un manquement à cette règle. Pris isolément, il ne constitue pas forcément un acte de concurrence déloyale. La règle reste cependant assortie de sanctions disciplinaires. Une prospection réussie se termine donc par un courrier au confrère, pas par un silence.

Trois erreurs qui exposent un cabinet devant son conseil régional

Les règles sont peu nombreuses. Les erreurs, elles, se ressemblent d’un cabinet à l’autre. Trois reviennent particulièrement souvent dans les messages de prospection.

Glisser une fausse caution dans l’accroche

Le conseil régional de l’Ordre de Paris donne deux exemples très concrets de mentions interdites. Se présenter comme membre du « premier réseau » de conseil et d’expertise comptable constitue un élément comparatif prohibé. Se dire « cabinet certifié » l’est aussi, puisque l’Ordre ne propose pas de certification. La mention peut alors induire le public en erreur.

Les promesses chiffrées relèvent de la même logique. Une accroche du type « réduisez vos impôts de 20 % » se concilie mal avec l’exigence d’un contenu exact et non trompeur. En prospection, la tentation est forte, car l’accroche doit convaincre vite. C’est justement là qu’il faut ralentir.

Citer un client pour rassurer un prospect

La scène est classique. Pour rassurer un dirigeant hésitant, un collaborateur cite les entreprises voisines déjà clientes du cabinet. L’intention est bonne, l’effet beaucoup moins. Révéler, même incidemment, qui sont vos clients et ce que vous faites pour eux heurte le secret professionnel. Celui-ci est prévu par l’article 21 de l’ordonnance du 19 septembre 1945.

Mieux vaut décrire des situations types, anonymes, qui montrent votre méthode sans exposer personne. « Un commerçant qui passe en société à la fin de son premier exercice » parle autant qu’un nom propre. Et il ne met personne en difficulté.

Déléguer sans contrôler

Confier la prospection à un prestataire, un centre d’appels ou une agence ne transfère pas la responsabilité. En matière de démarchage téléphonique, le professionnel qui bénéficie de la prospection est présumé responsable, sauf preuve contraire. Sur le plan déontologique, c’est votre nom qui figure au bas du message.

Le bon réflexe consiste à valider vous-même chaque modèle de message avant diffusion. Vérifiez aussi comment les contacts ont été obtenus. C’est l’un des critères qui distinguent un prestataire spécialisé d’un généraliste, comme le détaille l’article sur le choix d’une agence marketing pour expert-comptable.

Prospecter sans se renier : la méthode en trois gestes

La prospection n’est ni interdite ni anodine. Elle demande de raisonner en professionnel du chiffre : de façon structurée, traçable et vérifiable. Trois gestes suffisent à la rendre efficace et conforme.

Partir d’un déclencheur, pas d’une offre

Un message qui commence par vos tarifs n’apporte rien au destinataire. Un message qui part de sa situation répond d’emblée à l’exigence d’information utile. Une création d’entreprise récente, un changement de régime fiscal ou la généralisation de la facturation électronique sont des points d’entrée légitimes. Vous écrivez parce que vous avez quelque chose de pertinent à dire, pas pour placer une lettre de mission.

Valider un modèle par canal

Rédigez un modèle d’email, un modèle de message LinkedIn et un modèle de courrier. Relisez-les avec le test du conseil régional, puis gardez-les comme base. En cas de doute, le service déontologie de votre conseil régional peut être interrogé avant le lancement. Le conseil de Paris invite par exemple ses membres à le contacter directement.

Tenir un registre de prospection

Notez pour chaque contact sa source, la date du premier message, sa réponse et une éventuelle opposition. Pour les appels vers des particuliers, ajoutez la preuve du consentement. Ce registre sert à la fois votre conformité RGPD et votre suivi commercial. Il vous évite surtout de relancer quelqu’un qui a demandé à ne plus l’être.

Faire travailler ensemble prospection et visibilité

La prospection sortante fonctionne mieux quand le cabinet est déjà visible. Un dirigeant contacté vérifie votre présence en ligne avant de répondre. Les leviers entrants prennent alors le relais. Des contenus utiles qui attirent les dirigeants installent votre crédibilité. Un référencement naturel adapté aux professions réglementées rend ces contenus visibles dans la durée.

Les règles évoluent, et chaque situation a ses particularités. Ce guide donne le cadre, pas une consultation. Sur un cas précis, votre conseil régional de l’Ordre reste l’interlocuteur qui tranche.

Sources

• Légifrance , article 152 du code de déontologie des experts-comptables
• CNIL , prospection commerciale par courrier électronique et SMS
• Cour de justice de l’Union européenne , communiqué sur l’affaire C-119/09
• Le Monde du Droit , annulation de l’interdiction totale de démarcher par le Conseil d’État
• Ordre des experts-comptables Paris Île-de-France , droit de communication et publicité
• DGCCRF , règles du démarchage téléphonique s’imposant aux entreprises
• Légifrance , loi n° 2025-594 contre toutes les fraudes aux aides publiques
• Bercy infos Entreprises , obligations en matière de courriel commercial
• LegalPlace , démarchage téléphonique et prospection B2B
• Le Monde du Droit , décret relatif aux modes de communication des avocats
• WebLex , sollicitation personnalisée des officiers publics ou ministériels
• Le Monde du Droit , déontologie de l’expert-comptable et concurrence déloyale